接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的台湾牌：“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。
“经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了，我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并不想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”
这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并暗含着有若对方再不答应，他便和其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重考虑。
“现在，我方再作一重大让步，那就是1720日元这个数。在价格上我这方面已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两个小时后我们静听贵方的佳音。”
说完，乔费尔和两位律师站了起来，日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。
其实这又是一基本功谈判技巧，乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”，以图打开僵局。当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他绝不让步的态度，从而给对方造成了压力，若再不答应，谈判就可能破裂从而被逼让步。
结果，日方果然又中了计，两小时后，三洋公司的常务董事说：“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点？”
乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同将先前的金额改为1740日元。然后微笑地说：“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
在合同签订后的三年中，双方的交易似乎很顺利，但却突然出现了一起意想不到的纠纷，美国的S公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相似，于是乔费尔迅速派律师作了调查。
原来，三洋公司曾为S公司制作过一批时钟，乔费尔的产品正是以那批产品为蓝本略作修改制造的，自然十分相似。因此，S公司一方面要求乔费尔立即停止钟表销售，另一方面又要求得到20万美元的赔偿。
但三洋公司对此事的态度却十分消极，一直拖了4个月未作明确答复。于是，乔费尔只好停止钟表销售，并答复S公司，请他们直接与三洋公司协商处理此事。
这件事的关键自然在三洋公司，但由于三洋公司的态度，引发了乔费尔拒付拖欠三洋公司的2亿日元的货款。
于是，三洋公司气势汹汹地来找乔费尔，他们认为盗用钟表款式是一回事，乔费尔的欠款又是一回事，但乔费尔却认为，三洋公司的行为使他在经济和名誉上都蒙受了巨大损失，理应由三洋公司赔偿。乔费尔的话当然有其合理性，因为三洋公司毕竟是把稍加改动的同一产品卖给了两家公司，自然算是一种欺骗行为，并严重地损害了乔费尔的利益。
双方又扯皮了一段时间，仍无实质性进展，直到某一天三洋公司给乔费尔打去了电话，声称他们决定向大阪法院提出诉讼。
乔费尔的律师作了回答：“是吗？恐怕不久您就会明白这种诉讼毫无意义。首先，在日本法院向荷兰公司提起诉讼必须经过繁杂的手续，您得先向日本法院提出起诉状，由日本法院呈交日本外交部，再由日本外交部转达荷兰外交部，然后再送到荷兰法院，最后才由荷兰法院通知乔费尔应诉，光是中间传送起诉书就得至少半年时间，等打完了官司大概得好几年，即使是官司打完了，日本法院的判决在荷兰形同废纸。”
其时，三洋公司还不明白其中的道理，不久带了一位律师去了乔费尔的日本律师处，扬言要去荷兰打官司。
乔费尔的律师不慌不忙地说：“合同书上规定了以大阪法院为唯一裁决所，所以即使您到了荷兰，恐怕荷兰的法院也不会受理。”
“这岂不太荒唐了吗？”三洋公司的总经理气急败坏的看了一眼自己的律师。
“这种可能性很大。”那位律师坦白承认。
时间又过了三个月，法院没有丝毫动静，三洋公司的总经理这才相信中了乔费尔的圈套，但他仍不灰心，认定了只要能够诉诸法律，一定会对自己有利，因此一直不愿意私下和解，双方你来我往地频发电传，却毫无进展，眼见这种情况，乔费尔的律师打出了最后一张王牌。
“总经理，就算我对法律条款的理解有错误，日本法院的判决在荷兰同样有效，贵公司依然无法在乔费尔那里得到一分钱，也许您也知道，欧洲大部分国家的税收极重，所以许多人都到税收较少的荷兰办起‘皮包公司’。这些公司的一切都装在老板的皮包里，没有任何实际资产。乔费尔的公司也是荷兰的皮包公司，公司的钱放在哪里只有乔费尔知道，或许放在瑞士银行……”
这下可击败了三洋公司的总经理，他毫无办法，只能听凭乔费尔的摆布。最后，双方商定由乔费尔付三洋公司4000万日元的欠款，把1．6亿日元的欠款抵作赔偿金。无疑乔费尔取得了绝对胜利，三年前的圈套终于实现。
12．谈判是一场有策划的较量
犹太商人认为，谈判的秘诀是“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！犹太商人往往能掌握住这二十个字，所以才不怕战不胜对手。
犹太商人惯用的谈判之术是：步步为营，逐渐引诱。
犹太商人认为，在谈判时，要有步骤、按步骤进行；要把问题挨个解决掉，谈判不能快，要有策划、有目的地进行，战胜对手最重要的是有备而谈。
1．谈判是一场较量
作为一个精明的犹太商人，在他与客户谈判之前，会把所遇到的问题一个个写出来，并将谈判的步骤、要谈及的问题全部罗列出来；安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题，进行了初步的判断并做好回答。
在实际的谈判中，往往会有一些谈判者被客户牵着鼻子走的局面，而出现这一局面的主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其他的事项根本没有提及。整个谈判也就以失败告终！如果在谈判之前，先进行策划，再按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，这时，你只需对客户提出的问题做简单的回答，马上就回到原来的步骤中继续谈判。
要想在谈判中成功，就不能被对方牵着鼻子走，如果对方故意提出一些引开话题的问题，要学会重新把话题引到正题上。
在实际的谈判当中，犹太商人决不会急于收尾。而一些商人到客户那里一下将所有的事项讲完，就认为自己的谈判完成了。这时，客户提出一大箩筐的问题，结果自己一个也解决不了，而最终还是失败。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项地进行，结果会大相径庭。
先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。
谈判的过程，是一个讲条件的过程，谈判时，不要将自己的问题全部说出，要一个一个陈述，一个一个商讨解决方案。
不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。