酒宴进行中，犹太商人提出了自己的恳求：“安治有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利。我呢，只要一点佣金就行了。不知先生意下如何？”
松永看着那一大叠钞票，暗暗吃惊。眼前的这一切，使他眼花缭乱。稍一镇定，便对犹太商人说：“可以考虑接受你的请求。”
稍作谈判后，松永便与对方签下了合同。
丰盛的晚宴后，松永一离开，犹太商人便马上赶到车站，搭上末班车回去了，西村饭店这样高的消费，犹太商人才不会如此破费呢。
他那一大叠钞票，其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋源与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭，请秋原写的。然后，他又利用豪华气派的西村饭店作舞台，成功地上演了一出戏。
从那以后，他一文不花，从福松商会得到煤炭，再转卖中部，从中大获其利。
业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是日本商界中司空见惯的。犹太商人就是利用这些极为平常的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没有资金做煤炭生意的事实，从而达到了自己的目的。而年轻的松永，被他的诚恳恭敬、热情招待和慷慨大方所迷惑，轻信了他。
15．谈判桌上的好戏：双簧
经商厚黑学认为，谈判桌也是一个舞台，谈判的双方都在这个舞台上扮演不同的角色。既然是演戏，就少不了黑脸的坏人和白脸的好人。只有黑脸白脸相互配合，才能让自己一方成为这个舞台的主宰，就像演双簧一样，在虚实之间迷惑观众。
一天，一个犹太商人想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先他亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。他告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果是，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。他十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人出面来谈？”经我这么一问，对方只好乖乖的说：“算了算了，一切就照你的意思办吧！”
犹太人认为，要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一个谈判者只需要使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中达成协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法探求对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑衅”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上次谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。若果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效，乃是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“起承转合”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了！
谈判，尤其是商业性质的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“敌方组长”，称其余的谈判副将们为“敌方组员”。“敌方组长”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“敌方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“敌方组长”，在这种情况下，就应该转移目标，向“敌方组员”展开攻势，让“敌方组员”了解你的主张，再借由他们来影响“敌方组长”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，才能获得最后的成功。当你无法说服“敌方组长”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“敌方组员”。这正如古时候的攻城掠池一般，只要先拿下城外的要塞，就可以**了。这也是下套让人钻。
犹太商人认为，谈判是一个“达成买卖双方都满意的协议”的一个过程。谈判重在建立关系，而不只是做一次交易。谈判人员在谈判中应该努力使自己成为对方的伙伴，为对方提供解决问题的方案，寻求与对方建立并保持一种长期伙伴关系。有一种较好的谈判能力是每个经商者必备的技能。
犹太商人说，在谈判前的时候，最重要的是明白自己的谈判意图，在思想上要做完全必要的准备工作。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生争论。当双方意见出现分歧后，要控制住感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为争论不仅于事无补，而且只会使事情变得更加糟糕。
在谈判当中，往往听比讲更重要一些。因为它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，听清对方的立场，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的发展方向，从而调整自己的行为。
倾听是一个重要的过程，即使对方讲出你不愿听的话，或者讲一些反驳你的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为要想真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳时偶尔获得优越感，就会永远也得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的确是有疏忽的地方，然后再提出对对方的意见进行重新讨论。这样在重新讨论的时候，双方也会心平气和轻松地进行，从而使谈判获得双方都比较满意的结果。
在谈判中，每当你不同意对方意见时千万不要直接地提出你自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果需要提不同的意见，最好的技巧就是你先同意对方的意见，之后再做更深一步的提议，也使双方建立了一个良好的关系。
在谈判中，避实就虚就是指为达到某种目的，你可以有意识地将洽谈的议题引到无关紧要的问题之上，从而转移对方的注意力，以便实现自己的谈判目标。这是犹太商人一贯使用的手法。
如果对方最关心的是价格问题，而己方最关心的是交货时间问题时，那么在这个时候，你就可以把话题引到这两个方面来，但谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上做出让步：作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。如果这样的话，对方就感到满意了，同时也达到了自己所要达到的目的。
人类的一切行为都与时间有着关联。可是，经验告诉人们，有些事情是不可以超越最后期限的，否则的话将会发生重大损失。谈判的最终结果往往是在最后不到谈判时间10％的时间里完成的，不要超越最后的期限。
谈判中，你适当地退一步，或许你就会前进两步。春秋时期，齐国是春秋五霸之首，地域辽阔无边，国家力量强大，拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进攻到了有利于鲁军反攻的长勺时，鲁国并没有马上发动进攻，而是坚守阵地。这时，齐国自恃力量强大，首先发动进攻，企图一举成功。但是，齐国连续三次进攻都没有得以胜利，队伍为此疲惫不堪。这个时候，鲁国军队见时机已到，向齐军发起总攻。齐军溃败而逃。
商场如战场，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上经常用到的一个制胜策略与技巧。掌握这一点离胜利就不远了。
如果在谈判中涉及利益的贸易谈判不但需要耐心，还需要细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻警惕对手设下的陷阱，一步走错步步皆错。
一般情况下，在协议谈判过程中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或者设备的各项技术指标等，这些数据对于谈判双方都有重大意义。但是，对于一般人来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛当中，就会更加容易犯愚蠢性的错误，这种错误也很容易导致失败。
在正式的谈判场合之中，往往双方摆出的阵营中有首席代表与次要代表，前台代表与后台代表之分。一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示。即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一副从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏。在激烈的交锋中要努力寻找充足的时间来加以思考，以避免因为仓促而做出不当的决定，一定要保持着一种从容不迫的心态。
在谈判桌上，要切记不要为了赶时间而自乱阵脚，应该仔细慎重地对待，务必使自己的回复扎扎实实，不出现任何漏洞。同时，不要轻易做任何承诺，一旦承诺下来的事情，无论如何都要实现，不要出尔反尔；反之，你就会给对方留下一个不好的信誉与形象。
要时时刻刻地记住：公平与合理是相对的，它们因人而异。对手试图使交易对自己最有利，反之亦然。最重要的是，他如果认为你不合理，为什么他不离开？他之所以这样说，只是想把你推向你的最低要求。为了成交，你完全可以让步，但让步也要根据实际需要，而不要以对方所说的公平与合理为根据。如果以对手的公平与合理为根据，就算成功也没有任何意义。
谈判中，不要一直采用一种风格、谈判方式和谈判技巧，应该经常地变变花样，让对手感到迷惑，这样可以让对手捉摸不定。如果你常常处于让步地位，那么你就不妨在一些谈判中强硬起来，不管阻力如何。如果你每天的态度经常是温和平静的，那不妨发上几次怒。如果你发现你的对手认为你经常做出第一个大让步，那就坚持住，且试图让他先让步。如果对方认为你是一个精明的谈判者，你的每一次发问总能击中对方，总能够使对方满足你的要求，那不妨做出一个大的让步，让他感受一次成功的滋味，从而消除对你的防范。
做到这一步的关键是加强防范，让对手感觉到你的不确定性与百变性。让他想到：“啊？也许我把这家伙看错了。”不要封闭自己，你就可以使他们不至于依赖于一套模式，从而给他们增加难度。