第八章〓软硬兼施，厚黑并用不怕脸红——犹太人厚黑讨债心计
厚黑学主张，对付厚黑之人，可以以黑治黑。对付赖皮的债务人，犹太人自有一套将其制伏的厚黑手段。攻心为上，软硬兼施，死缠烂打，软磨硬泡，等等，都是犹太商人讨债常用手段。他们主张，以其人之道还治其人之身，在对债主的围攻打劫中，他们往往能够技高一筹，将债务追回。
1．摸清债务人的底细
厚黑商人认为，做生意赚钱也好，赔钱也好，就是不要赊账，这是厚黑大师的经验之谈。生意人要在最短的时间内，将手里的资金赚取最大的利润，不论此资金是自有的还是借来的，都务求要有最大的回报率和增长率。在做生意的过程中，越能加速资金的回收，就越能最大限度地发挥资金的增值效应。资金的回收比较慢，固然令资金使用效率大减。此外，积压产品太多和固定资产过于庞大，也会使资金积压而不能有效地使用。
每一个生意人都会认为生意越多越好，社会上评价一个生意人是否成功，往往也主要是看其营业额、增长率和利润。一家公司可以生意天天有，但是资金回收问题往往却被不恰当地忽略。这样做生意的结果，订单蜂拥而至却并不意味着现金大量流入，假如十个客户中有九个资金周转有问题，不能及时付清货款，那你的公司就会出现非常严重的资金流通问题。
应收的账款不能及时兑现，公司与客户之间就形成了债务关系。这是令所有公司老板头疼的问题。怎样理顺双方关系，解决债务问题呢？
犹太商人，主张首先必须对债务人的情况有全盘的了解，摸清债务人的情况与心理。
债务人包括公民和法人两种，因法人团体为单个公民所组成，所以其心理状况一般区别不大，但其境况和心理外在表现却是不同的：
1．存在争议
法人作为债务人，因其是为一定的经济目的而存在，为一定的经济目的而为法律行为——签订履行合同，因而法人之间的债务纠纷，一般是债权人与债务人之间对债权、债务的某一方面存有争议。这种争议可由一方过错而造成，又可因双方过错而造成；也可因一方认识错误而造成。
对此种情况，因债权、债务人双方同为一定经济目的，通过摆事实、讲道理，分清是非，一般可以解决。如果双方协商不成，通过调解仲裁和诉讼，达成协议或裁决一般比较容易执行。处理这类债务，一定要抓紧时间，避免损失过大，否则将给解决纠纷造成困难。
2．无力偿还
法人作为债务人，另一种情况是由于种种原因，已无力偿还。造成无力偿还的原因，有自身的：如经营管理不善、拆东墙补西墙、挥霍浪费、各种经济联合体或私营公司内部发生纠纷等；有外部的：如市场物价变化、国家机构、计划改变、上当受骗等。
这类债务人对债务的心理性态，可分为积极的，即想方设法偿还债务；消极的，即无动于衷，漠然处之。对于积极的债务人，可尽可能地帮助支持，争取债务人早日清偿债务。对消极的债务人应施加压力，尽快采取法律手段。
3．故意拖欠
故意拖欠是指有偿还能力的法人，寻找种种借口，拖延履行义务。在实践中，经常遇到的是债务人声称无履行能力或答应履行，但到期变卦；也有胡搅蛮缠，听起来好像自己不但不应履行义务，反而还受到了损失。故意拖欠还有一种常见的现象，就是推托不见讨债人员。这类债务人的心理是：能磨就磨，能拖就拖，能少还就少还，不见棺材不落泪。对故意拖欠者，除了采取强有力的措施使其感到不履行义务对自己的经营活动有影响、对个人在声誉道德方面有损害外，请求国家强制力制裁是最有效的方法。
4．存心赖账
存心赖账，根据其赖账心理形成的时间不同，可分为一开始就准备赖账、在变动过程中有机可乘赖账、根据讨债者的情况赖账三种。这三种赖账一般表现为：拒不承认其义务，或强词夺理、吹毛求疵，寻找债权人的缺点，或干脆外逃难寻。一旦发现债务人赖账的动机就要引起高度重视，即请国家机关处理，同时收集必要证据，不给债务人以可乘之机。
5．蓄意诈骗
蓄意诈骗，是指诈骗人一开始就以骗取财物为目的，企图利用合同纠纷等合法手段，达到非法目的。对此类债务人，万不能让其抓住债权人讨债要款心切的心理，或与之妥协甚至为其掩盖罪行。这样做的后果，非但不能达到讨回欠款的目的，反而给讨债增加难度，使犯罪分子越发猖獗。
实际上，债务人境况和心理相当复杂，而且处于不断变化之中，在此难以举例，但需提出的是：当债务主体是公民或公民利用法人名义而实际债务人是公民时，债务人躲藏外逃甚至被关押、判刑的情况屡有发生，给讨债带来了巨大不利。对此，讨债人员的决心和意志就对讨债起重要作用，尽早诉诸国家机关有利于减少损失。
另外，在实际中还遇到债务人死亡的情况，对债务人死亡后债务由谁承担，《继承法》对此有原则性规定，一般继承人继承其财产的，同时应承担被继承人的债务。继承人放弃继承的，可以不承担被继承人的债务，但是如果债务人生前已将他的财产以各种方式交给了第三人，在可能的情况下，法律规定应当返还债权人财产，债权人就应努力追讨。
2．攻心为上，软硬兼施
经商厚黑学认为，每个债务人都有弱点，弱点是其致命的死穴，是最空虚的软肋。借用债务人的弱点，去讨债，攻心为上，往往能轻松地达到目的。
一家私营企业因经营不善，财务室的桌子上总是堆满了各种讨债单。
由于讨债单实在太多了，都是千篇一律地要钱，财务主管不知该先付谁的好。经理也一样，总是大概看一眼就扔在桌上，说：“能拖一天的就拖一天，让他们等着吧！”
但有一次却例外。
那次，老板很干脆地说：“马上给他。”
原来，那是一张来自犹太商人的传真过来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，大面积的空白处写着一个大大的“SOS”，旁边还画了一个头像，头像正在滴着眼泪，简单的线条，但很生动。
这张不同寻常的账单一下子引起了所有财务人员的注意，也引起了经理的重视，他看了便说：“人家都流泪了，以最快的方式付给他吧。”
人都是有感情的，抓住这一点，用富有感性化的语言和文字，激起对方情感的波澜，或许就能收到意想不到的效果。
其实，经理和这位朋友心里都明白，这个犹太商人未必真的在流泪，但犹太商人却讨债成功了，一下子以最快速度讨回大额货款。看来，与众不同的思路，的确能够带来与众不同的收获。
犹太商人完全明白收账不能一个调子唱到底，要因人而异，攻心为上，见什么人说什么话。换句话说，到什么庙念什么经，到什么山唱什么歌。对付债务人，也应“看人下菜碟”，因人而异制定讨债策略：
1．对付“强硬型”债务人
这种债务人最突出的特点是态度傲慢，面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想取得较好的讨债效果，需以策略为向导。
总的指导思想是：避其锋芒，设法改变认识，以达到尽量保护自己利益的目的。
沉默是指在讨债实践中，观看对方态度而不开尊口。这种策略对待态度“强硬型”对手不失为一个有力的讨债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。
沉默策略要注意审时度势、灵活运用。运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。
软硬兼施策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即黑脸，“黑脸”在讨债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即红脸，红脸在清债的结尾扮演主角。