日本律师于是一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司实行调查，通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳，正在力图改善，这次和犹太人交易的主要商品旅行用时钟和床头用时钟，是承包给中国台湾和另一个日本厂家生产制造的；三洋钟表公司属于家庭型企业，目前由其第二代掌管；总经理的作风稳重踏实。情报虽然不多，但很重要。例如，价格方面也许波动较大；如果有必要，也许犹太人可以直接从台湾制造厂采购；即使对方的信誉不错，还是要遵守合同。其中，关于该商品是由中国台湾生产这一种情况非常重要，无异于在谈判中扣了一张底牌。
乔费尔到达日本后，立即开始和该日本律师磋商有关谈判的种种事项，讨论进行了十几个小时，该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾问的商人到日本后，往往匆匆交换一下情况，便急忙地去游览或逛东京；要么就像大多数美国人一样，心里早有主张，根本无心听取别人的意见。
乔费尔的作风却大不相同，他坦言自己对日本几乎是一无所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情况，然后又针对合同的几个细节提出法律上的疑问并分别加以研究。乔费尔在和律师谈话中，对日本的民族文化特点十分关注，并认真地做了笔记。例如，日本人大都不守信用，往往从他们嘴里说“是”的时候，心里想的却是“不”或其他东西；另外，日本人在谈判中一旦遇到障碍，往往会陷入沉默，很少主动提出替代方案。
最后，乔费尔和律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。
乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商议后，决定围绕这份合同展开谈判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。
需要提醒一下，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因，一般是拒付货款或产品有质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好通过直接协商解决，打官司是万不得已的办法。当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关，目前，世界上许多国家都设立了专门处理商业纠纷的仲裁机构。诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却明显不同，无论仲裁在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效。而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果也只适用于该判决国。也即是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。
现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因是什么？究竟是进行仲裁还是提出诉讼对己有利？
对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款，三洋公司就会以货物符合要求而上诉。这样，一旦出现此种情况，在日本仲裁对乔费尔就会非常不利，但若将仲裁地改在荷兰，三洋公司自然反对，那时双方出现的第一个争执不下的矛盾焦点将会是此问题，为此乔费尔提出如下主张：“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁。但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”这时想必各位已经看出了乔费尔的圈套和策略。假如双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了，这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了，若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。
待设计好这一陷阱后，乔费尔才和日本律师轻松游览去了。
谈判开始了，乔费尔首先做了简短发言：“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本却更使我高兴。贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。所以我希望双方能够完成这项合作。”
致辞虽然简单，但让日方代表听后非常高兴，其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的第一招。日方的几位代表年纪都比乔费尔大，显得很稳健，只是礼貌性地寒暄了几句问候语，接下来的谈判自然也很顺利。诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。事实上这种情况正是乔费尔所希望的。并且也是他刻意先挑这些小问题来讨论的。先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。因为谈判刚开始，彼此尚较陌生，存在一些戒心，一下子直接谈焦点问题，若分歧较大，谈判就很难进展下去。而一旦由易渐难，既容易加深双方了解，又容易稳定双方情绪，一旦大部分条款达成共识，只有个别一两个问题有矛盾，双方都会共同努力。因为任何人都不愿意做前功尽弃的事情。
谈判遇到了第一个波折。
按照三洋公司的意见。一旦三洋公司的钟表在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，我们将不承担责任。
乔费尔则不能接受对方的意见。因为某家公司控告其设计有相似或模仿之嫌的事很可能发生。倘若真的发生，完全由自己承担全部诉讼费和因无法销售而造成的损失，那可太苛刻了，尽管发生这种事的危险性并不大。
这一点，三洋公司寸步不让，但乔费尔之所以提出此事，实际上是为后面价格的讨价还价埋下伏笔。因为对方在这一点上不让步，其他地方上不能老不让步。
谈判时议程的安排对结果有很大影响，许多人老是被聪明人牵着鼻子走。本次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。
果不出所料，日方公司可以保证他们的产品质量，但要保证其产品与其他厂家不相似，是无论如何也不答应。
于是双方僵持了很久，乔费尔提出了第一方案：“一旦出现这种情况而又败诉的话，我方的损失有两部分，一部分是诉讼费，一部分是赔偿费。我方可以承担诉讼费，贵方能否承担赔偿费？”
“不！”
“那么，双方各承担全部损失的一半如何？”
“不！”日本人仍然非常干脆，这时谈判气氛开始有点紧张。
“既然如此，贵公司承担的部分以5000万元为限，剩余部分无论多少，概由我方承担。”
三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。
乔费尔又失望地说：“我方保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多4000万日元。”
日本方代表的态度终于有所缓和，因为谈判中不可能老是摇头，那岂不是没有诚意的表现？但经过思考后，答案仍然是“不”。
那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧追不舍呢？其意图如下：其一是，故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；其二是，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好在重要方面让步。
这时，乔费尔毫无办法地勉强耸耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感。据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后倘有纠纷，就由日本法院来判决。”
这个日方公司却非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因为不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利，二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。
既然对方已经中计，乔费尔大功基本告成，没必要为前面的问题费更大的口舌。于是乔费尔便提出了折中的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也得承担部分责任，但具体承担金额届时再定。
对此，三洋公司当然欣然同意。
在这场谈判中，乔费尔虽然表面上接二连三地让步，看似被动，却显示了自己对谈判的诚意。实际上是一串虚招下藏着的一把利剑，最后对方终于中计。
最后的一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为2000日元。乔费尔的还价是1600日元，便又再一次陷入僵局。
为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原订货到4个月付款可改为预付一部分定金，或将每年的最低购买量增至1．5亿日元，或拿出总销售额的2％作为广告费等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判只好暂停。
下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后单价的几百元差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。大家很明白，价格高销售量就会减少，价格低销量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”