6、隐弱示强，把握“机变”
公元前342年，魏国联合赵国去攻打韩国。韩国急忙求救于齐国。齐国派田忌为大将，孙膑为军师，起兵救韩。孙膑又使用“围魏救赵”的老办法，直向魏国都城大梁进军。魏军主帅庞涓听到这个消息，立即率军回救。这时，孙膑向田忌建议说：“魏军一向强悍，轻视齐军，以为齐军胆小，不敢与魏军正面交锋。我们可以利用敌方这一弱点，示之以弱，诱敌中计。”他举出兵法之言：“百里而趋利者蹶上将，五十里而趋利者军半至”，说明可以用减灶之计诱敌深入。孙膑遂对“减灶诱敌”作了具体部署，即在与魏军接触之后，便佯败退却，退却中第一天挖十万人用饭的炉灶，第二天减少为五万人用饭的炉灶，第三天减少为三万人用饭的炉灶，让魏军误认为齐军每天有大量士兵逃亡，战斗力锐减，从而不顾一切地来追赶。战幕拉开，庞涓果然中计。他见齐军炉灶天天减少，便以为是齐军士气低落，逃亡严重，遂决定率精锐轻骑，兼程追赶。孙膑根据对魏军行动的周密判断，在道路狭窄、地形险要的马陵道（今河南范县西南）埋伏下一万多名弓箭手。黄昏时分，庞涓至此，齐军万箭齐发，魏军大乱而溃。庞涓智穷力竭，自知败局已定，愤愧自杀。马陵一战，齐军歼灭魏军十万余人。
在马陵之战四百五十年之后，东汉大将虞诩创造性地运用了孙膑减灶的计谋，以增灶之法惊退了羌军。
东汉年间，羌军进攻武都（今甘肃武都），虞诩奉命领三千人马抗敌，行至肴谷（今陕西宝鸡以东）与羌军遭遇。虞诩兵少势单，便下令停止前进，故意散布消息说，朝廷援兵指日可到，等援兵到了再向武都进发，并以种种方法显示驻守待援的姿态。这样一来，倒真把羌军给迷惑了。他们放弃了对汉军的堵截，分兵到各地捞掠财物去了。这时，虞诩乘机疾进。宿营时，令官兵每人做两个炊灶，并逐日倍增。部属对其反孙膑减灶之计而行之，十分耽心，虞诩就以“兵行诡道，自古皆然”的道理说服大家。果然，羌军得知汉军突然西进，赶忙集中主力追赶，乃至发现汉军炊灶遍野，连绵数里。炊灶日益增多，便以为汉军援兵已到，于是不战而退，虞诩的部队胜利挺进到武都。
减灶与增灶的奥妙何在呢？田忌、孙膑重兵在握，却认怯致敌，示以虚形，用减灶的办法诱敌上钩，而后出奇制胜；虞诩自思兵力不足，却以强致敌，用增灶的办法吓退了羌军。其理，在虞诩答复部属的询问时对此说得十分明白。他说：“孙膑见弱，吾今示强，势有不同故也。”意思是，视情况不同而灵活用兵。可谓“运用之妙，存乎一心”，这也就是“增”与“减”之间的奥妙所在。减灶与增灶，反映了两个相反方向的量的变化，但却说明了一个道理：用谋设计，必须基于战场的客观情况灵活用兵，不可拘泥于一格。刻舟求剑不知变，势必丧师败旅。从这个意义上讲，也是我们“机变”一章所要告诫提醒朋友的。实际上，在现代公共关系中，“减灶”——示弱与“增灶”——示强，常为人们在有意或无意中运用。显然，在大多数情况下，组织的公共关系活动都是在“示强”如：“货卖堆山”、“展示质量”、“名牌取胜”等；当然，也能见到一些因特殊情况“示弱”的组织，如：为了获得上级的同情支持等，故意示以“帐上无钱、周转不灵”，以获得贷款；甚至有的为了逃避财务、税收等检查，以达到少交或不交的目的，示以虚假之帐以掩人耳目；还有对上门债主示弱，以缓延付款期限等等。
在处世中，“减灶”——示弱与“增灶”示强，可根据组织的利益需要而定，如，“救济院”、“养老院”、“收容所”等一类组织，可能永远不会在经济上“示强”吧？而一些组织却不得不时常“打肿脸充胖子”以示其强。这些主要把握“机变”的主导思想，就能因地、因势、因情、因时而运用。
7、机变靠语言
著名的电影演员陈冲自演了电影《小花》、《海外赤子》等几部影片之后，由于出色的表演，颇获观众的好评，后来到大洋彼岸美国深造，1985年春节前夕她回国探亲，中央电视台得知消息，派人几次同她联系，邀请她参加一年一度的春节联欢晚会，陈冲应邀到了北京，除夕之夜，她出现在中央电视台演播大厅里，全国亿万电视观众都对她抱着极大的希望，希望这位阔别数年的明星能表演精彩的节目，没想到她来个“即兴讲话”：
我旅居美国三年，本来不打算回来。但今年是牛年，我是属牛的，我算了一卦，我有两个礼拜的假，应该回来看一看。现在中国有句时髦话，叫恭喜发财……
整个说话过程有五六处“噢”，令人听了很不舒服，由于她所说的这段话拖拖沓沓，前言不搭后语，感情色彩也极平淡，引起了人们议论纷纷，许多人对陈冲在春节联欢会上的表现很不满意，有一位老年观众撰文在报纸上批评说：“撇开迷信味儿不谈，陈冲去美国三年，竟叫我们是‘中国’，她自己又算什么呢？陈冲很年轻，这样讲话，使老一辈人听了难过。”后来《民主与法制》又刊载了史伊凡的《陈冲，姥姥要为你说话》一文，以陈冲姥姥的身份，进行反批评，结果又引起许多人写文章进行批驳，认为是盲目护短，一时沸沸扬扬，人尽皆知。
实事求是说，陈冲这次即兴讲话的效果是不怎么好，可以说是失败的。
首先是没有重视这次表演的机会，没有充分的思想准备和节目的准备。本来一年一度的春节联欢晚会，中央电视台是非常重视的，所表演的节目和表演者都是精益求精，陈冲本可以利用这个难得的机会施展她的表演才能，塑造自己的形象，可是她根本没有意识到这一点。她回国期间，曾在深圳逗留，那时中央电视台就和她联系有关演出的事，如果她能花点时间准备一下，是不会落得这样的结局的，可是她只顾访亲问友，全不把这样重要的表演机会当回事，只是随随便便地应付了事，她的“表演”，既没有什么健康的内容，又没有什么可供观众观赏的形式，作为一个刚有点名气的青年演员，作为一个出国三年归来的海外学子，实在是说不过去。
其次是陈冲还不了解观众的心理期待，一年一度的春节联欢晚会，已经成了观众过年期间的重大程式。由于历年中央有关部门的关心，节目是一年比一年精彩，演员的阵容也很强，这样长期形成了观众的思维定势，他们对联欢晚会的心理期望值颇高。像陈冲这样有点名气的演员在银幕上消失了三年之后，突然出现在春节联欢晚会上，人们对她的期望值更大，一旦期望落空，随之而来的自然是心理失衡之后的沮丧，这是不言而喻的。
再从她的“即兴讲话”来看，也是漏洞层出、令人心寒的。“每逢佳节倍思亲”，这是在春节期间中国人共同的心理，传统佳节，人们都希望团聚在一起，合家欢乐，没有团聚的则有说不出的惆怅。而陈冲却说“我旅居美国三年，本不打算回来”，第一句话就与观众拉开了距离，没有形成心理相容效应，人们不禁要问她对祖国及传统节日的感情怎么这样淡薄啊？这句话和这时的观众心情，和春节联欢晚会的气氛实在是极不协调的。接下来说：“但今年是牛年，我是属牛的，我算了一卦，我有两个礼拜的假，应该回来看一看。”如果换个私下场合，说自己迷信卜卦，似乎情有可原，可是当着亿万电视观众的面竟说自己信卜卦，实在令人感到滑稽而可笑。一个新中国培养出来的青年演员，离开祖国不过数年，思想上的变化竟这样大，不能不令人吃惊。人们不禁会想，陈冲之所以归来，不是因为热爱祖国，想念家乡，眷恋亲人，而是碰巧，碰巧是牛年，她也属牛，所以才回来，如果是马年、狗年怎么样呢？自然是不会回来的，而且时间上也是由算卦决定的。受过几十年唯物主义思想教育的亿万电视观众会怎么想？最后说：“现在中国有句时髦话，叫恭喜发财……”一个海外归来的赤子，竟然称自己的祖国为“中国”，这无疑是失当的。我们知道在口语交际时，除了要把捏词语的意义之外，还得要注意把握词语的感情色彩，借以表达自己的思想感情。按一般的表达常规，对自己的国家表示热爱则说“祖国”、“我国”，或者用词组来表示“我的祖国”、“我的中国”，而陈冲则称自己的祖国为“中国”，就没有正确表达她与祖国之间的关系。而只是有外国人才称“中国”，那么陈冲这样说似乎给人一种她是个外国人的感觉。正像一个孩子不是以尊敬的口气叫妈妈而是直呼其名一样，这样就深深伤害了亿万观众热爱祖国、热爱家园的神圣感情，人们心里怎么会不感到“很难过”呢？
据说后来陈冲不肯接受人们的批评，认为是误解了她。自然，我们也不能否认陈冲还有热爱祖国的感情，但从这段话里是看不出来的。这也是不可否认的。
由于时光的推移，冲淡了人们的记忆，由于陈冲本人的努力，又使她给人的印象逐渐好了起来。虽然这件事过去了七八年了，但它给我们的教训是深刻的，作为艺术家，不管是表演什么的，不仅要用你的表演同观众交际，更要注意用你的说话与观众交际，特别对重要的表演机会要精心准备，慎之又慎，切不可以麻痹大意。试看当代歌星解晓东的一次“即兴讲话”：
1992年新春伊始，解晓东回老家安徽参加新春音乐会，一曲歌罢，解晓东走到舞台前场观众致意：“祝安徽的父老乡亲们新年好！”一句温暖、亲切的问候，如春风般的暖流融入观众的心田，缩短了心与心的距离。接着他说：“1987年，我刚去北京那阵子，北京人见了我问：‘安徽是不是很穷？’我说：‘人穷志不穷’。”“哗……”观众席上响起了雷鸣般的掌声。稍顷又向观众一鞠躬说：“北京人又问：‘安徽是不是出了很多保姆？’我说：‘我们安徽人很勤劳，很能吃苦。’”再起的掌声中流露着自豪和骄傲。解晓东话题一转：“可如今不同了！特别是经过了去年那场洪灾考验后，北京人看到我总是远远地竖起大拇指：‘安徽人真棒！你们面对洪水，奋力拼搏，保住了津浦铁路，保住了华东电网………掌声再次以排山倒海之势席卷全场，许多观众眼里闪着激动的泪水。解晓东采用对话、对比的形式，以朴素的语言，曲径通幽；把对故乡真挚的爱、炙热的情，表现得淋漓尽致，受到人们的交口称赞。这得益于他娴熟的语言技巧，而他幕后所流的汗水也是可想而知的。
从现代交际发展的趋势看，似乎一般人们比较喜欢的“星”们，大都有比较好的口才，所以作为艺术家，特别是表演艺术家说话得体且风趣幽默，是必备的条件之一。
8、真假互用，变而有术
第二次世界大战初期，希特勒的纳粹德国侵略军，在欧洲横冲直撞，战火一直燃烧到英伦三岛，英国处于危急之中，然而，美国国会却笼罩在浓厚的孤立主义氛围里。为了促使美国直接参加反法西斯战争，罗斯福与丘吉尔，是谁利用了“地图事件”呢？
1947年10月27日中午，为庆祝美国海军节，罗斯福总统出现在为此而举行的盛大宴会上。在欢快的乐曲声中，罗斯福总统与为美国海军事业作出了卓越贡献的将军们一一握手。随后，他缓步走上讲台。整个大厅里顿时安静下来，人们都注视着他，很想听听总统对当前时局的看法，更想聆听总统对海军的赞美和希望。可总统表情沉重，才一走上讲台，便从衣兜里掏出一幅地图，一边用手挥动了几下地图，一边以十分严肃的语气向大家宣布：
“今天是海军节，本来应该说几句赞美的话，可是我手里这幅地图使我失去了这个兴趣！这是我们刚刚获取的一幅希特勒政府绘制的中南美州地图，上面还附有文字说明，它明确地将中南美洲的14国的疆界重新划分。例如：将阿根廷和巴西的领土都扩大了；将委内瑞拉、哥伦比亚和巴拿马合并成一个名叫‘新西班牙’的国家；把与我国利害攸关的巴拿马运河以至整个拉丁美洲，都纳入德国的势力范围。也就是说，希特勒的刺刀即将伸向我们的‘后院’……”
会场鸦雀无声，大家都竖起耳朵聚精会神倾听罗斯福的讲话，并目不转睛地盯着罗斯福手里拿着的那幅在台下根本看不清楚的地图。罗斯福讲完话，轻轻地把地图折好，装进西服内口袋里，向大家点点头，离开了讲台。
这幅在盛大宴会上众目睽睽下展示出来的地图，很快在美国土地上掀起了一股反法西斯战争的浪潮。公众纷纷谴责德国的狼子野心，并支持政府向德国宣战。一个星期后，参众两院废止了中立法案，罗斯福被授权在北大西洋对德国潜艇进行公开战争行动，同时为英国的运输船队护航。陆军迅速扩编，空军、海军作好出征准备。
“地图事件”创造了前所未有的奇迹。当时美国人只知道“地图”可能带来的危险，而从未加以考虑过地图的真伪。结果，这幅小小的地图，竟然使美国公众对欧洲战争的态度，发生了急剧变化。尔后，在日军偷袭珍珠港之后，美国正式决定与中、英、法等国结成同盟，共同抗击德意日法西斯。
时过境迁，前几年两位美国历史学家，在查阅大量的英国情报活动的文件时，偶然发现了那幅震惊美国的“希特勒地图”，经考证，根本不是希特勒政府绘制的，而是英国情报机关精心炮制的。“地图事件”是罗斯福知道了这个真相而假戏真唱呢？还是他被蒙在鼓里而中了丘吉尔的计谋呢？这至今还是个谜。但有一点可以肯定，无论谁是主谋，都可以说是一次虚实相济的处世关系的特殊处理，也是成功之作。当时，希特勒称霸全球侵略扩张的野心及已经展开的战争，人所共知，也就是“实”情。至于希特勒是否在下一步，是否有“地图”所指的侵略意图，最多只能作为一种战略预测，其介于“可能有——可能没有”该“地图”之间。而谋划者正是利用了这一“真亦假来，假亦真”的效应，利用虚实互济的谋略手段，以“地图事件”为引线，点燃了当时尚处于浓厚孤立主义氛围中的美国公众。
相传，在成昆特快列车上曾经有这样一个故事：一位身着便服的侦察员C走进厕所去小便。冷不防一位艳装的妙龄女郎也一闪身挤进了厕所，反手将门闩上，说道：“先生，把你的手表和钱包给我。不给，我就喊你侮辱我！”
女人忽见有了转机，不禁转忧为喜，接过笔来也不加思索，在侦察员C手掌上写下：“把你的手表和钱给我。不给，我就喊你侮辱我！”侦察员翻转手掌，抓住女人说话了：“我是便衣警察，你犯了诈骗罪，这就是证据。”女人目瞪口呆……
从这个故事里可以看出，在侦察员战胜女诈骗犯的过程中，含有诡诈及虚实互济的成分。在这种危急关头，想以光明磊落扭转被动局面，已是十分困难，只有此种选择才可能算是计出万全，也才能制服坏人。从这个意义上讲，虚实互济并非是坏人的专利，只不过一些谋略计巧的施行必须以对象、条件来定。在现实社会生活中，我们不可能要求客体对象的一刀切，对于一些特殊对象，如果也予以东郭先生似的迂腐，只能是导致对主体更深重的伤害。在处世关系的研究中，应把普遍性与特殊性共同加以考虑。对于一些个别的、特殊的情况加以认识了解，增强识别能力、自我保护能力、应变能力是完全必要的。
9、情急之“变”，永森公司脱困境
永森制果公司是日本一家颇具规模的食品生产企业。1985年9月，公司连续收到了几封内容相同的恐吓信。信中宣称：凡永森公司的制品，都有可能被换成有毒食品。在永森公司收到这些恐吓信的同时，一些大众传播媒介也收到了内容相同的信件。当这些信件在大众传播媒介上公布后，立即在整个日本引起了极大的震惊和恐慌。一时间，消费者不敢问津永森产品，一些长期经销永森产品的经销商、批发商和零售商，纷纷要求解除同永森公司的合同，银行机构也决定终止对永森公司的贷款，永森公司股票的市面价格一落千丈。这一切，使永森公司陷入了生死难卜的境地。