第十一章苏州士商（2）
之三：拜客传奇
美丽的广州夜晚，异常迷人。参加广交会的人劳累了一天，多数国内与舍者或我个风味饭店加油充饥去了，或在球江边欣赏羊城美景。可此刻的徐钊精心洗浴打理后，异常精神地出没在外商下揭的宾馆饭店……
××先生，您现在休息了吗，体是……
嚏，我是中国苏州五矿进出口公司的椽……
徐，休有什么事吗？
是这样白天在展会我们的交流刚剐开始，我想现在再利用些时间封先生所关心的一些细节作进一步的介绍，以便你更好地了解和把握，你看可斟吗？如果先生方便，我在楼下的咖啡厅恭候阁下……
很好。徐，我马上下来。
咖啡厅里，橡钊与xx先生在飘香的咖啡和轻松的音乐中，握手畅嵌，气氛自然而和谐。
半个小时后，棘钊回到自己下槲的饭店，剜事们特地围住怎幺佯，卫成了？
徕钊满脸喜色：成了。卫是一个大户！
僚经理，你太抻了！同事跟着鼓掌，井嚷着一定要绦钊传经。
于是绦制娓娓道来：建交易会那幺多摊位、那么多商家，就像我们买东西进大商场一样，出家门时体也许早就打算好要什幺东西，可一进商场，当你看到琳琅满目的商品，再加上各个柜台的服务员推销员都向体糟输一大通他的商品如何如何好后，你常常会改变原先打算好的计划，或者是杖五彩缤辫的货物扰花了喂。外商参加中国的交易告．跟我们逛商场的情形差不了多少。何况，在老外眼里，我们这些中国人长得都差不多。他白天在展台龈张三诚定的事，你李四一出现在他面前，他还以为又跟难三见面了……
哈哈哈……徐经理，你刚才是不是装成那个张三去把老外蕈晕了？同事明白过后，章棘钊逗乐。
刚才那客商还真不是因为把李四当成了张三。徐钊也不由自主地乐起来，说：他呀，是十西欧国家的客商。前些天他在展览大厅里跟某市的一家外贸公司谈成～桩很好的业务。说得好好的．定在夸天下午职方还要再洽谈一次。可这位老外等了半天就是不见人米，后来他等不及了，就上那寡公司的摊位上去找人。哪知这摊位上的人除了一十守摊的，其余都没在。老外就同前天跟他馘事的那个经理上哪儿去了，守摊的人只好说出真相：原来他的老板上珠海没赶回来。丝老外一听就扭头回了宾馆。我去的时候，他正准备买返程蔡回国呢！过不，我的出现，再加上我又跟他详细介绍了我们公司的情况和我所知道的中国商情。老外听后，脸上由阴转晴，我们很快结上了合作生意的缘分……
看来，拜客真能事半功倍。同事们听完后不无感慨。
可不。都说客户是上帝。变易会上的每位客户，对我们供应商来说都是上帝，都是潜在的台作伙伴。交易会上簦下台同当然最好，但很多客商到空易现场就是为了货比三家的目的而去，再加上我刚才讲的交易现场邪种气氛，成事签约的帆率远远低于拜客所产生的成功率。道理非常简单，在空易展览现场，他一个客商面对的可能是几十个、上百个供应商和选择对象。你去拜客，休就与他是一对一。访一对一，跟对几十、一对几百，不用说，前者肯定成功的机率高嘛！徐制不愧是哲学博士，他的商遭里包古了对客观世界的基本认识论和基本方法论。
原来拜客的奥妙是如此这艘呵。同事们恍然大悟。
拜客，是棘钊酣商道顺畅通达的一门精尖武器，它虽无特殊技巧，却准确而有力，如粜加上十分真诚，百分耐。，通常可以达到十发九中的嫂果。
不同的客商，以不同的方式拜访，是撩钊拜客艺术中又十分讲究的一环。
徐兄，你铪我把把脉。有同行请教棘钊：以前我在生意场上也算得上是个好手，可是才几年，秘的妲务量从几千万，碎到几百万、几十万、几万……你说那些王八蛋，过去都是来求我的，等我将他们喂饱、喂肥后竟然一个个离我丽去？
橡笑笑，泣：兄弟，知道你的问题出在哪里吗
出在哪里？
出在你对待新老客商没有一以贯之。待钊说，不错，我注意到体在培养新客户方面确实有一手．而且住这方面下的力气也大。可怀应该知道，老与新是相对的，所有新客户在今天、在夸年他是新客户，可到明天到明年，他就都是老客户了。新客户一般喜欢对我们出口商和供应商比较来比较去，他们也容易在这种不停的比较中随时放弃或离去。老客户通常会与你出现一些摩擦。而摩擦发生时你则觉得他们不如新客户好打交道，于是怀客易消极地对待老客户。可这个时候休犯丁致命错误，因为别看这个世界很大，商家万千，其实所有夏底下的新老商家，仅仅像一根链，他们终究足串连在起的。你连了过一节，却惭了耶一节，最后的结果只能是落碍所有的链扣都丢失。你以为来自五朝四海进交易会的那些肤色不同、语言不同国籍不同的客户真有那么多币同吗，错了，其实他们都是相同且相通的。
个阿拉伯人也许他本人不会说英语，但舍有他的伙伴能用英语与欧洲人交流，他们之问一打招呼，说，哎，别跟这个供货商嫩生意，他不行。当另一个非湘客商从欧洲人那儿知道情况后，他会对自己的非洲商友说，昕人家说造个中国供货商不怎么样，我们都不要做他的生意，如此一传、
串，你币就完啦？
可不是。朋友沉重地低下头颅，思索和回味着绦钊的这番话…一
所以，有人说商情跟爱情一样，只有真心诚意才能赢得最宝贵的和最永久的。我认为这话有一定道理。镣钊对自己对属下始蝗这样要求：不管客户新与老，对待他们必须放在同等重要位置。尤其是对待老客户，对待那些曾经有过业务上摩擦的老客户，更应当真诚地听取或征求他们的意见。生意场上最忌讳将与客户的摩擦看成是麻烦，休如果真把摩擦当成了麻烦，那才是真的麻烦丁。老客户对你有意见，有看诸，或者做一次、傲几次后不想再跟你傲了。这个时候你最好的办法是认认真真、诚心诚意地去拜客，让他把心里想说的话说出来。一定想法让他把所要说的全部说出来，他说得越彻底，越难听，体以后耀他的生意就可能越做得大、越长九。绦钊进而说：知道这其中的关键所在是什幺吗是你我这些供货商是不是真正把这些客户们提出的问翘认真去研究和改进了！
与其说是徐钊在教育朋友、同事，还不如说鲦钊通过一次次深刻的经验教训在教育自己。
通过头几年参加广交舍，椽钊积累了不少老客户，但令徐钊不解的是，相当地例的老客户后来或者离他而击，或者订单数量在下降。椽钊在拜客过程中发现了症结：中国内地出口商在与外商贸易中的服务方面远不如台湾商人细馥，因此不少外商宁愿从台湾人那儿绕弯也不愿直接到中国内地出口商手中要货。
做生意想赚钱是天经地义的事，但做生意不能光想着赚钱，还得了解对方的感受。一位老外贸的话让徐钊触动根棵。
自己的问题在哪里呢棘钊带着不解，以真斌之心一次又一次对老客户们进行拜客。这既是一种虚心吸取意见的礼仪，卫是真诚合作的生意环节。棘钊在拜客中终于明白了自己与台湾商隶的差异最主要在于人家不仅在韧次打交道时提供蛤客户的资料齐全，更在于贸易过程中对每一个环节都能服务周到细致，比如一旦发货后，马上会通知客户，货是哪天什幺时间上的船、上了哪条胎、应该在什么时候到遮目的地、在接货对应该注意些什么事等等，为贸易对方想得十井周全。这样做，会让对方感觉你是一直在为他服务、为他着想，减去了他的许多不必耍的繁琐与麻烦。西方人特别是非洲人对这样的客户最放心．结果是他也会把最好的生意留给你，即使一件商品多出几毛钱、几元饯，他也飓意交给体做。徐钊收获的不但是贸易对方所需，也为国家和单位装进了更多的豺富。
我第一砍与新加坡南华公司做生意时，客户告诉我，南华公司的单据做得怎么怎么详细，开始我有些不信，结果一看真是如此，新加坡商人跟台湾商人一样．十分讲究生意过程中的那种细致周到。从这以后我十分注意向他们学习，也要求公酬的同事们向台商和新加坡商人学习，收教十分明显。后来在与即尼商人做贸易时就得到了甜头……棘钊告诉我们：中国出口印尼等末南亚国家的童车很多，但有几扶我们发现跟某一个印尼客商做几出生意后他们就换人不跟我们做了。经过拜客才知道，印尼客商对我们提供的童车颜色不是太满意。中国的童车质量不戚问题，但单一大红，天蓝色不能满足外国小朋友的需要，孩子们喜欢像粉红、嫩绿、鲜橙这样些根爽亮的颜色，这是其一。其二是跟我们做生意的印尼客户多数是老华侨，他们一般有了问题也不好意思跟我们说，把订单给了其他供货商就算完事了。这事对我教育徂踩。于是我及时调整了战略战术，从找客户转到既抓客户更抓对客户的信息反馈和不断改进我们豹暇务质量上来。做到每个季节拜客一次——这样的拜客活动就不仅是在交易会上了，而可能是走出去、请进来。我们告在拜客中及时了解到毳们出口得产品到底杆在啤儿市场顼期台是什么样、顾客满意程度如何、存在什么问题以厦应该在什么时间以什么方式改进等等，就是一次完整的市场调查。有了这种细致真宴的第手材料，再接下去干的事就有了针对性，贸易效益也台成倍体现。
广变会对徐来说，仿佛是个不发毕业证书和学位证书的高等学府，他在那里如海绵吸承、似蚊龙腑潭，本领越学越多，生意越做越大。后来苏州外贸系统摆的摊位由两个增至三个五个、十十八个、一直到二三十个。而徐钊只要一坐到那儿，就会商客盈门，等着跟他签订台同的外商总是排着长长的队伍……这是一种智慧的认可，也是种诚信的肯定，其实更体现了一种心灵与情感的亲和力。