这时买主说：“我们可以付您350万美元，但一个子也不能多给了。”
不到一个小时，买卖成交了。而卖主获得的远远要高出他希望获得的。
可见，沉默让卖主获得了利益。这是因为，沉默可以避免暴露自己的底牌，避免自己失言。
犹太商人认为，凡事都有先有后，不是你先，就是他先。谈生意中的报价也一样。到底是先报价好，还是后报价好，有人说先下手为强，也有人说以逸待劳。不过在谈生意当中，有一个原则是最好别抢先报价，除非对方比你更精于此道。
谈生意的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，从各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。
对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给予什么答复。
可是，谈生意目的就是为了得到利益。对于买方而言，他所付出的价格里，除了金钱外还包含了对卖方的信任。从买方的观点来看，卖方的信用犹如卖方所提供的货物及服务，都是交易的一部分。因此，在谈生意时，双方必须互相提供资料，这是唯一可使双方交易顺利进行的方法。
在过去，商业口号是“让买方自己去担心吧”！就是说，卖方对于自己的商品成本材料等有关资料是密不外泄的，商品是好是坏，全由买方自己去判断。随着商品经济的全面发展，信用被提到越来越重要的位置上。
到了今天，“让买方知道”变成了就尽量设法向对方提供种种有关的资料和“证据”，顾客有权利了解所购买产品的有关情况，特别是其成本构成。充满竞争的现实，让我们不能将自己某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上透露出全部力量更有效。给对方一段适当的时间来适应和接受我们的观念，慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性。
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产。那么，为了不让对方察觉到你的意图，你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
如今，多数买主和推销员，特别是那些大公司里的这些人，都生活在一个理想世界里，他们忽视谈生意中间谍和窃听的可能性，这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。但是，商业间谍在谈生意中已成为不断增长的事实。所以，犹太商人主张把自己的嘴巴裹得越严实，谈判的安全系数就越大。
在指定雇员参加大型谈判之前，要对其进行严格的筛选，要建立严格的情报收集、分析和保存安全的程序，只给那些需要知道的人以接触数据的机会，同时也要严格控制进入工作区的人员。严肃的保密政策对违背公众利益的东西持强硬立场，它可杜绝任何形式的泄密。
厚黑学主张，面对对手时，先用强大的威势把对方震慑住。厚黑商人给人的第一印象是威严和影响力。
在谈判中，犹太商人给人的感觉是学识渊博，滔滔不绝，他们从来不会让人觉得冷场，甚至在吃饭的时候，犹太商人也总是能够讲述一些世界见闻来消遣。这让对方都觉得非常佩服。
事实上，犹太商人的博闻强记并不是天生的，而是他们后天努力形成的。
每一位厚黑商人都深知，在商业上需精于“算计”，勤于“记录”。不管看到什么，他们都喜欢记录下来，一方面是记录见识见闻，提高自己的学识水平；另一方面则是记录商业中的信息，以便及时抓住商机。
当厚黑商人把这项本领运用于谈判时，就使对方感受到了压力。
有一次，一个犹太人与人洽谈了一笔生意，双方约定了交货日期。但是，在需要交货时，对方却迟迟不能交货。于是，对方就说：“好像谈判约定的交货日期还没到吧？先生，您是不是记错了？”这时，犹太人总是不慌不忙拿出一个记事本，微微一笑说：“是吗？也许我们记错了，可这张记录是这样的。”对方一看，记事本上清楚地记载着时间、地点、见证人、谈话内容的原始记录。面对这种情况，对方哑口无言。
厚黑商人不耻下问，不将不熟悉的问题弄清楚，绝不轻易谈生意。也正是这种认真的精神，才使他们做事谨慎小心，在商战谈判中永立不败之地。
在谈判的过程中，不管对方说了什么，只要犹太人认为是重要的信息或者承诺性的语言，他们都会随手记录下来，哪怕在没有纸笔的时候，他们也会用香烟盒里的锡箔纸当做纸张，把信息记录在锡箔纸的背面，回家后再仔细整理。
犹太人非常注重记录日期、金额、期限、地点等信息，这些也成为了犹太人商业交易的备忘录。这也许也是源自犹太人严格按契约办事的原则，他们不相信口头承诺，是因为害怕对方擅自改变约定，从而导致经营上的被动。而只要把对方的承诺记录下来，就相当于契约一样，白纸黑字，让对方无法狡辩，从而使事情按照预期的想象进行，避免了许多不可控的因素。
可见，如果你正被谈判中的商业信用所烦恼，不如学学犹太人，把任何有价值的谈判信息都记录下来，为自己也为对方提供一份证据，更好地保全自己的利益。
7．绵里藏针，变被动为主动
许多人都害怕谈判陷入僵局，但经商厚黑学认为，谈生意一旦陷入僵局，对那些急性子的谈生意者绝对是致命的！因此可以说，僵持战术是专门为急性子的谈生意者而设计的。原因是谈生意只要陷入僵局，时间会无限制地延长，根本看不到有结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的谈生意者无异于当头一棒！而厚黑商人则是处理僵局的能手，他们善于从僵局中走出来，主动和解，化僵局为友好，变被动为主动，从而使谈判渐渐倾向于自己。
有一天，门德尔松在柏林大街上散步时，不小心撞到了穿军服的普鲁士军官身上。
普鲁士军官最讨厌犹太人，他冲门德尔松粗鲁地骂道：“笨猪！”
这时，作为哲学家的门德尔松并没有生气，也没有用粗鲁的语言回敬普鲁士，而是微微弯了弯腰，彬彬有礼地说：“门德尔松。”然后，门德尔松扬长而去。
这时，只剩下普鲁士一个人呆呆地站着，边上的人们都不由得哈哈大笑起来。
人与人之间往往会发生摩擦，谈判的时候由于利益关系更是摩擦不断。面对这种情况，无能的人往往努力回击以挽回自己的面子，殊不知，以粗鲁对待粗鲁，不仅无益于自己的面子，而且会使双方的误会及隔阂越来越深。
正确的方法是灵活应变，变被动为主动，从而让对方陷入被动的境地。
我们来看看另一则表现犹太人灵活应变的故事。
费尔南多是一个贫穷的犹太人，他在礼拜五去了一个小镇，但由于身无分文而无法食宿，他便去找犹太教堂的执事，执事对他说：“礼拜五到这里的穷人特别多，每家都住满了，唯有金银店老板西梅尔家例外，可是他从不接纳客人。”
费尔南多肯定地说：“他肯定会接纳我的。”
之后，他就去了西梅尔家，等敲开门后，他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁，从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“请问您一下，砖头大小的黄金值多少钱？”
金银店老板眼睛一亮，可是这时已到了安息日，不能继续谈生意了，为了能做成这笔生意，他便连忙挽留费尔南多在自家住宿，到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多都受到热情款待。当周六晚上可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
费尔南多故作惊讶地说：“我哪有什么金子，只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”
费尔南多的机智在于巧妙地利用了西梅尔求财心切的心理，而且以错误的暗示让他上了当。